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- 18. Aug. 2016
- 3 Min. Lesezeit

Social Selling im Überblick

Die Erwartungshaltungen von Kundinnen und Kunden an ihre Anbieter steigen. Werden sie nicht erfüllt, folgt schnell eine Beschwerde über Social Media-Plattformen. Um hier adäquat reagieren zu können und von vornhinein dafür zu sorgen, dass der Verkauf besser wird, bietet Social Selling starke Möglichkeiten. Durch soziale Netzwerke kann der Absatz der eigenen Angebote bestens gesteuert und verbessert werden. Doch auch beim Social Media-Einsatz gibt es stets neue Trends, denen man seine Aufmerksamkeit schenken sollte. Das Social Selling bietet verheißungsvolle Chancen, um noch besser kommunizieren und verkaufen zu können.

Erfolgreiches Social Selling betreiben

Im Verkauf dreht sich vieles um die reinen Zahlen. Absatz, Umsätze und der Gewinn bestimmen maßgeblich die Erfolgsmessung für Verkäuferinnen und Verkäufer. Doch auch die soziale Komponente spielt immer wieder in den Aufbau und die Pflege des Kundenstamms hinein. Im Social Selling wird diese Seite über soziale Netzwerke bedient. Den Kundinnen und Kunden sowie denen, die es noch werden sollen, wird über Facebook, Twitter und Co. ein umfassendes Bild der Marke, des Produkts oder der Leistung präsentiert. Hier kommen die sozialen Seiten des Angebots bestens zur Geltung. Der Einsatz von Social Media ist im zeitgemäßen Marketing für den absoluten Großteil der Produkte und Leistungen unverzichtbar geworden. Deshalb wird auch das Social Selling zu einem gehörigen Teil über diese Plattformen umgesetzt. Die Zielgruppe wird passgenau angesprochen und gleichzeitig gepflegt und umsorgt. Der bloße Verkauf tritt in den Hintergrund. Der kümmernde Berater, der dort ansprechbar ist, wo sich die Zielgruppe aufhält übernimmt die Position im Rampenlicht.

Verkaufszahlen durch Social Selling steigern

Das defensivere Verkaufsverhalten kann bei den Kundinnen und Kunden besonders positiv ankommen. Marketing im Internet sieht sich häufig der Kritik ausgesetzt, die Angesprochenen nicht ernst zu nehmen. Ein klares Indiz, dass diese These nicht gänzlich aus der Luft gegriffen ist, ist der massenhafte Einsatz von Ad Blockern. Aggressive Ansprachen zünden bei vielen potentiellen Kunden nicht mehr. Sie gehen in der Masse unter. Mit dem Social Selling und dem damit verbundenen Image des kümmernden Anbieters, der das richtige Produkt an die richtigen Menschen verkaufen möchte, kann man die eigene Marke gänzlich neu ausrichten und definieren. Die Verkaufszahlen können, trotz oder vielmehr wegen der neuen, defensiven Ansprache, steigen und neue Höchstwerte erreichen. Die Grundlage für diesen Erfolg ist jedoch die richtige Umsetzung und die Bereitschaft bei den Empfängern und Usern, diese Botschaft des sozialen Verkaufs zu glauben.

Social Selling im B2C-Bereich

Um Konsumenten zu gewinnen, bedarf es mehr als das bloße Nutzenversprechen. Ein USP ist schnell ausgeschöpft, da auch die Konkurrenz nicht schläft. Social Selling bietet hier neue Möglichkeiten. Dank entsprechender Analyse-Tools lässt sich schnell herausfinden, wo sich die Zielgruppe im Social Web aufhält. Bringt man sich hier schnell und glaubwürdig in Position, kann das Social Selling zum durchschlagenden Erfolg werden. Damit dies geschieht, muss auch die Sprache stimmen. Jedes Netzwerk verfügt über seine spezifischen Eigenheiten. Auch die Ansprechhaltung variiert von Plattform zu Plattform. Selbst innerhalb der einzelnen Netzwerke gibt es unterschiedliche Tonfälle. So ist in einem augenscheinlich geschlossenen Kreis – hierzu zählen auch offene Facebook-Gruppen – der Tonfall oft vertrauter und freundlicher, als die direkte Kommentierung einer Seite, eines Posts oder eines Angebots. Um Social Selling zum Kassenschlager im B2C-Bereich zu machen, braucht es ein gutes Social Media-Team, das auch bei einem Shitstorm die Ruhe bewahren und angemessen kommunizieren kann.

Auch für B2B ist Social Selling ein Gewinn

Neben der Ansprache von privaten Verbrauchern kann auch im B2B-Bereich das Social Selling ein Wettbewerbsvorteil sein. Die geschickte Kontaktpflege über soziale Netzwerke bietet gleichzeitig den Vorteil, dass sie effizienter funktionieren kann, als bei üblichen Treffen in der analogen Welt. Auch im B2B-Einsatz des Social Selling wird der Verkäufer gegen den Berater ausgetauscht. Die gesamte Web- und Kommunikationsstrategie des Unternehmens wird an diese Veränderung angepasst. Genauso wie beim Social Selling im B2C-Bereich ist auch hier guter Content und ein hochwertiger Inhalt unerlässlich.

Plumpe Vortäuschungen dieser Informationsangebote werden schnell durchschaut und können wegen der Schnelligkeit und guten Vernetzung von sozialen Netzwerken im Handumdrehen zum Fiasko werden. Die Ansprechbarkeit und Verfügbarkeit der neuen Social Sales Manager über Social Media-Kanäle schafft ein professionelles und transparentes Image. Hier fühlen sich Klienten und Partner ernstgenommen. Dort wo die Beratung, die Präsenz und die Glaubwürdigkeit des Angebots stimmen und ein echtes Social Selling entsteht, wird es zum bahnbrechenden Erfolg werden.